세일즈 페르소나란?
‘페르소나’는 심리학과 연극분야에서 자주 사용되는 그리스어입니다. ‘가면’으로 해석되지만 세일즈 영역에서는 우수한 영업 활동을 위해 가상의 고객을 설정하는 방법에서 사용됩니다. 페르소나를 잘 이해하면 고객의 니즈를 파악하고 맞춤형 세일즈 전략을 수립할 수 있습니다.
1. 세일즈 페르소나를 설정하는 이유
세일즈 페르소나를 설정하는 이유는 다음과 같습니다.
- 고객을 더 구체적으로 이해하기 위해
- 맞춤형 마케팅 및 맞춤형 영업 전략을 수립하기 위해
- 영업 효율성을 높이기 위해
- 영업 사원의 역량을 강화하기 위해
2. 세일즈 페르소나의 구성 요소
세일즈 페르소나는 다음과 같은 요소로 구성됩니다.
구매 행동: 구매 결정 과정, 구매 요인, 구매 빈도 등
인구 통계적 정보: 연령, 성별, 직업, 소득, 거주 지역 등
직업적 정보: 직무, 역할, 업무 목표 등
개인적 정보: 관심사, 성격, 가치관 등
세일즈 페르소나를 활용해 설정한 가상의 고객 예시로는 다음과 같은 인물을 들 수 있습니다.
30대 여성, 직장인, 마케팅 담당자, SNS 마케팅에 관심이 많음, 마케팅 성과를 높이고 싶어 함
20대 남성, 엔지니어 출신, 앱 개발 스타트업을 창업함, 자금 조달과 마케팅에 어려움 겪고 있음
40대 남성, 자영업자, 식당을 운영함, 매출 증대를 위해 마케팅을 고민하고 있음
3. 세일즈 페르소나 활용 사례
세일즈 페르소나는 다양한 산업과 제품, 서비스에 적용될 수 있습니다.
B2B SaaS 제품을 판매하는 기업은 고객 기업의 규모, 산업, IT 기술 수준 등을 고려하여 세일즈 페르소나를 설정하고 영업 전략을 세울 수 있습니다.
B2C 제품을 판매하는 기업은 고객의 연령, 성별, 관심사 등을 고려하여 세일즈 페르소나를 설정하고 고객에게 접근할 수 있습니다.
4. 세일즈 페르소나 실천하기
세일즈 페르소나는 영업 활동의 효율성을 높이고, 고객 만족도를 향상하는데 중요한 역할을 합니다. 따라서 세일즈 페르소나를 설정할 때는 고객의 니즈와 요구 사항을 꼼꼼하게 파악하는 것이 특히 중요합니다.
바로 실천을 해보길 권장하는 것은 활동은 바로 링크드인(LinkedIn)입니다. 링크드인에서 인맥을 다양하게 만들고 소속 기업의 서비스나 제품을 구매할 수 있는 페르소나를 그려보시면 좋은 세일즈 기회를 얻을 수 있을 것입니다.
